有效的大客戶管理帶來的回報是巨大的，而且不僅僅是貨幣回報。它能為企業提供競爭優勢，是建立較高客戶忠誠度的關鍵，也是企業獲取高額利潤的手段。它可以將競爭降低到最低水平，幫助企業正確地投入時間、資金和資源。在持續競爭優勢越來越難以獲得的情況下，以客戶為中心的企業整合也是一種競爭優勢。
建立長期關系
關鍵客戶是企業為自己的未來正確投入時間、金錢和資源的客戶。大客戶是一筆大投資，意味著企業要為自己的努力爭取一定的收益，這是大客戶管理的顯著特點。同時，大客戶管理并不是短期銷售的驅動力。大客戶管理的核心是建立關系，這需要時間。因此，大客戶管理根本不應被視為一個銷售計劃，而應被視為一個關系到整個企業的計劃。企業中的每一位員工都應該了解為什么大客戶管理如此重要，以及他們如何才能最好地為這些客戶服務。
大客戶管理
大客戶管理離不開兩點：一是擴大客戶關系，增進了解；二是在此基礎上調整企業活動，獲取競爭優勢。
大客戶管理是一個要求很高的命題，它不是一個“銷售活動”，而是一個嚴肅的、跨部門的管理過程，需要公司高層的嚴格管理。關鍵客戶管理需要有計劃，目標和結果明確，并在企業資源和市場機會之間找到適當的平衡。
在技能方面，大客戶管理的技能和能力驚人的廣泛：除了銷售人員的基本能力，如了解產品和市場、了解客戶、處理人際關系、陳述和談判、自我組織和時間管理，獨立的自我激勵等，還必須能夠進行戰略規劃、管理變革與創新、項目管理、準確的分析監控，幫助客戶開拓自己的市場。沒有人能無所不知。因此，企業可以建立專門的關鍵客戶服務團隊。團隊成員相輔相成，相互促進，具有跨職能部門的執行能力，與重點客戶建立便捷有效的聯系，確保為重點客戶提供及時周到的服務。
在制度和程序方面，公司財務人員和信息技術人員將全力支持關鍵客戶服務團隊。對企業來說，實施“全面”的大客戶管理并非易事。如果沒有合適的操作程序和系統，交貨期的影響、靈活性的要求以及一些“定制化”產品的結果，都可能使企業從盈利變成虧損。企業應利用客戶關系管理系統，為相關部門和人員提供客戶信息的實時共享，以保證部門之間的工作銜接，搭建良好的溝通平臺。它還應為客戶反饋提供多種渠道，促進企業與客戶之間的持續雙向溝通。
在制度規范方面，不少企業實行“首問負責制”，解決了前后臺脫節的問題。企業與顧客的關系是由企業所屬的各個部門和人員，通過不同的事件和方式，在不同的時間和地點，與顧客的不同部門和人員接觸而形成、發展和保持的。這是一個涉及所有員工的非常具體和復雜的關系。在聯合企業中，客戶服務不僅僅是某個部門的事情，而是一種組織承諾，客戶通過每一次接觸都在驗證這一承諾。
在使用資源的過程中，企業必須向主要客戶傾斜有限的企業資源，并向客戶提供所有類型的額外收益，從而使客戶能夠在其采購過程中獲得預期的回報并最大限度地實現收益。在類似產品特征的情況下，提供額外的收益也可以使企業獲得不同的優勢，使顧客感覺到企業總是在考慮他們的利益，并逐漸贏得客戶的喜愛和深厚的信任。對于一個企業來說，這不僅僅是接受命令。顧客希望企業能夠在主題上花費更多的時間，準備與主題相關的活動，調整產品類別，分析銷售數據，甚至實現產品類別管理。
一位母親曾向她的兒子提出一個很好的建議，誰準備開始她的獨立生活。她說：“總是買好鞋和好床，因為你花了一半的時間在鞋子上和床上。”“這一裁決反映了權利的原則：決不放棄最重要的東西。任何一個致力于可持續發展的企業都必須莊嚴地承諾永遠不放松其重要的顧客。因為對關鍵客戶的折扣是對企業未來安全的折扣。
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